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Qu'est ce que la stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale désigne les moyens que vous mettez en oeuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
De fait, vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model. Et celui-ci ne peut être décidé sans une analyse du contexte, du marché, de votre vision de l'entreprise. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige :
un bon ciblage ;
une analyse régulière des concurrents ;
un business model bien défini, basé sur une vraie stratégie entrepreneuriale.
Pour mettre en place une stratégie commerciale, il est nécessaire pour tout entrepreneur de passer par quatre étapes :
1- Définissez vos objectifs avec une durée
Par exemple, établissez un objectif de 1000 clients le mois du lancement de l'entreprise. Notez que cet objectif est SMART : vous pouvez le mesurer et il est susceptible d’être facilement adapté en fonction des circonstances.
2- Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale
C’est évidemment la partie la plus importante du travail, puisque cela désigne les actions à mettre, les ressources et le planning. En fonction des objectifs et de leur terme (court, moyen, long terme), ce plan d'actions pourra impacter le prix de votre offre, la communication, la distribution, la relation-client voire la gamme de vos produits.
Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être allez-vous décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible.
Si vous fixez un objectif à moyen terme d'augmentation de la part de marché de 30%, peut-être que vous allez décider de mettre en place un second canal de distribution (boutique et vente en ligne)
3- Mettez en place les outils de suivi de vos actions : indicateurs de suivi
Les indicateurs de suivi sont indispensables pour mesurer vos résultats. Il peut s’agir d’indicateurs sur le chiffre d’affaires réalisé, sur le nombre de clients, sur le nombre de personnes qui testent votre solution, visitent votre site ou téléchargent votre livre blanc, etc… en fonction des services ou des produits que vous vendez.
4- Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions.
Enfin, Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession :
la stratégie générale de l’entreprise ;
votre vision ;
l’étude du marché ;
les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale ;
vos objectifs.
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